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李萬博導師新書《說服實戰絕學》找需求篇·痛點

2020年10月20日舉報編輯打印
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說服實戰絕學  大印文化  李萬博  
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李萬博導師新書《說服實戰絕學》找需求篇·痛點

現代管理學之父彼得·德魯克說,企業的職責就是營銷和創新。營銷的使命是什么?營銷的使命就是解除客戶的痛點,激發他們對美好的向往。世間所有的營銷都是在銷售“痛苦”和“快樂”,營銷做得好不好, 就看你有沒有抓住客戶的痛點,并讓客戶相信你有一劑良方。
基督教是世界上信仰人數多的宗教。為什么那么多人信仰基督教? 因為基督教找到了人類的一個死結——原罪。它宣稱在末日審判時,有罪的人下地獄,無罪的人上天堂。怎樣擺脫原罪呢?就要信仰基督。信我者,得永生,不信我者,下地獄。
信仰佛教的原理也是相同。釋迦牟尼佛說人有八苦,分別是生、老、病、死、怨憎會、愛別離、五蘊熾盛、求不得。怎樣擺脫痛苦呢?信佛, 了生死,悟緣起,悟性空。
特朗普非政客出身,沒有任何從政經驗,能當上美國總統,是因為他用商人的敏銳成功抓到了美國人的核心需求。**,美國人大量失業, 他的解決方案是在稅收方面兩減一增,迫使實業回歸;,美國不再安全,特朗普提出讓美國再次強大起來。
阿里巴巴的馬云,在生意還舉步維艱的時候,就提出了一個普度眾生的愿景:讓天下沒有難做的生意!一下就擊中了數以千萬的中小微企業的痛點,而阿里巴巴就是解決這個痛點的救世主。只是,當所有人一股腦地擠進線上時,天下還是有難做的生意。
切莫進入一個誤區:產品好,客戶就一定需要,客戶是否需要你的產品,由他的痛點來決定,只有能夠解除客戶痛點的產品或服務才有剛性需求。
想一想,賣服裝的商家是在賣什么?快樂還是痛苦?當大多數商家在賣服裝或賣服裝店會員卡時,你是否想到人們有不會穿衣打扮的痛苦,
你可以從事服裝美學教育,教育男女兩性如何提升穿衣服的品位?
再想一想,保險從業人員是在賣什么?快樂還是痛苦?所有的保險購買者都是為了防范未來可能發生的風險,你是否想到客戶有不懂理財規劃的痛苦,你是否想到還可以從事財商教育,教育客戶如何把財務安全列為自己人生的重要規劃?順帶說一句,一般來說,人有了錢之后,就會凸顯安全感的需求, 也就是說富人比窮人更怕死、更在乎財產安全,富人比窮人更具備安全意識、保險意識。因此,如果你從事保險業,服務十個小客戶都不如服務一個大客戶。
如何找準需求呢?中醫講“望、聞、問、切”,這是我們傳統中醫的基本診療方式,在一對一溝通過程中,若想快速找到對方的需求,同樣要用到“望、聞、問、切”。
注:文章摘自李萬博《說服實戰絕學》
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